記得要笑

Sun Zi

　　人說商場如戰場，因為商場競爭激烈，瞬息萬變，大公司如Kodak、Nokia，彷彿一夜間就輸得屍骨無全。為了生存，每間企業每天都在拚個你死我活。

　　不過戰爭的目標並不是擊倒對手。舉例說：Kodak是攝影底片的龍頭，Nokia執手機牛耳，兩者早已睥睨市場，對手強如Fuji、Motorola等，都瞠乎其後──戰勝了對手，結果還是生意失敗，原因是忽略了新對手，習慣見樹見林，而忘了觀察林外的世界。

　　戰爭的目標是攻占客戶的腦袋。只有客戶覺得需要，你才是被需要的，如果某天客戶一覺醒來發現不再需要你了，你就馬上玩完──這幾乎比愛情還要殘酷。

　　三十三歲當上台灣四大報之一的總經理，老頭子問我：「怕不怕？」

　　我說：「怕得要死，沒有一天睡好過，一波未平一波又起，解決不完的問題。」

　　老頭子就說：「有什麼好怕！諸葛亮二十七歲就當丞相了！」然後從掌心攤出一塊小磚頭，赫然是一本《孫子兵法》（老頭子愛書如命，是不會隨便把自己的書送兒子的，這小書顯然是特意買回來的，還希望方便我隨身攜帶）。

　　大概他亦認為商場如戰場吧！其實把商場當戰場，再拿《孫子兵法》穿鑿附會，有點不切實際。二十一世紀是分享經濟的年代，成功的平台，尤其是網路平台，講究的是共榮共有；把假想敵想辦法致之死地就能獨霸市場，這種封建思維早已過時。老頭子是文學教授，我知他存心想幫我，表示愛護和支持，這份心意我倒是十分感激。

　　回去我還是細心讀完《孫子兵法》，最後發覺那是一部重視競爭的經理人必讀之物。例如：

　　〈始計第一〉是跟你說明預先籌謀（planning）有多重要（多算勝、少算不勝……），「道天地將法」中的「道」即企業的核心價值、「天時」即timing、「地利」即市場、「將」好比管理、「法」如營運策略。

　　〈作戰第二〉說明作戰有成本壓力，所以兵貴神速（凡用兵之法……日費千金……）。

　　〈謀攻第三〉說競爭中顧全市場乃是上策，不得已才破壞市場（全國為上，破國次之……）。

　　〈軍形第四〉說明企業先求自己無法被擊敗，再求打敗對手的機會，打敗對手的機會是對手給的，自己不敗則是控制在己（先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵……）。

　　以此角度閱讀，篇篇有趣。只是就像《書劍恩仇錄》中陳家洛在迷城裡發現的先人拳譜，心法來自莊子的庖丁解牛。讀《孫子兵法》讀出現代競爭管理思維，得靠一些想像力。

　　在百家爭鳴的春秋戰國時代，反而是中國思想最開明的時候，各家各派的思維和智慧（思維是過程，智慧是結論）實在令人佩服。

　　我家有很多《孫子兵法》的注本，其中曹操的眉批簡潔有力，是最好的注本。

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﹝後記﹞

十五字真經

要分析一門生意，中國人可以用一套十五個字的model把它分筋拆骨。關於做生意的道、天、地、將、法，關於人才的智、信、仁、勇、嚴，關於部門的產、銷、人、發、財。前十個字出自《孫子兵法》，後五個字是全球三大會計師事務所的Jargon。

★關於市場

道：是否符合社會的普世價值和未來趨勢？

天：時機是否已經成熟？是否還有法制和其他不可控因素？

地：市場的客觀條件。

將：人才的招募、領導和管理。

法：成功的方法，包括策略和規則。

★關於人才

智：員工智能和技術的提昇。

信：員工操守，團隊互助之建立。

仁：主管與員工間的倫理和感情維繫。

勇：團隊的士氣、決心和鬥志。

嚴：對團隊工作表現的要求。

★關於組織

產：生產及服務。

銷：行銷及業務。

人：人力資源管理。

發：研究及開發。

財：金融及財務。

拿這十五個字，每星期開三小時商業管理課程，我大概可以三年講不完。（一笑）

【博客來 // 行銷江湖】

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