記得要笑

Needs

　　業務員，尤其是做數位廣告銷售的業務員，常常埋怨客戶不懂。

　　回到最classic的行銷基本第一課，就像追求女孩子一樣，你想得到她，就要知道她到底需要什麼。

　　在見過各式各樣無數客戶的十多年後，我終於發覺絕大部分的客戶其實不是不懂。尤其是老闆或高階主管，他可以不懂你的媒體，但絕對比你更懂他每天在做的這盤生意。客人其實是不知道自己想要什麼。

　　最常見故作大器的答案通常來自老闆或高階主管：「我想做一些沒有做過的創新的東西。」他甚至會告訴你，「預算不是問題！」

     （你聽漏了，其實他的意思是：預算不是第一個問題。他想先要知道你有什麼idea。）

　　最常見故意小器的答案通常來自承辦人：「我們預算不夠，但我們希望獲得比上一次更多。」

    （他的意思是：今次會付少一點，但是你還是要做多一點。）

　　我最喜歡的答案是：「只要有效，我就加碼！」這種客戶通常是豪傑型的，言出必行，遇到這種江湖豪傑，我必全力以赴。

　　而絕大部分要買廣告做行銷的客人，其實只能肯定自己不要什麼，而無法肯定自己必定要做些什麼。這也很正常，因為任何一個行銷廣告計劃在推出市場之前，沒有人有把握它會100％成功。

　　所以你要花很多時間讓他選擇刪除不要的部分，從中猜測／試探／推論他真正需要的方向。

　　這是個必要的發掘過程，也是客戶與業務員共同參與和思考互動的重要關卡，這一關闖過了，後面海闊天空，甚至能成為好朋友。

       廣告客戶其實跟一般消費者一樣，需要花時間去了解溝通，建立信任和默契，有時候他更需要你的誘導或激發，才會靈機一動，找到他真正想要達成的點子。

　　何況客人愈不懂，你不是愈好發揮你的專業，把其他競爭對手都比下去嗎？

　　加油！

【博客來 // 行銷江湖】

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