二零零七年八月十八日
淩晨: 聖帕颱風襲台，罕見之雙眼颱風，預料最高風力至十七級。
六時: 颱風減弱為單眼颱風，台北市風力最高陣風六至七級。
七時半: 你的伙伴叫你起床了，電視宣布全台休班休學，卻沒有人通知活動改期。
你看見外面橫風暴雨，為什麼活動不取消？
昨天已經很累了，為什麼今天不能休息？
九時二十分: 你站在六福皇宮飯店B1的會議室門外，所有人都到齊了，每個人都穿著整齊，連黃天聲都穿西裝打領帶。
你在門外，期待今天會得到什麼?
你進入房間，坐到椅子上，期待的是什麼?
活動說明:
- 蘋果日報不會資助業務員教育訓練，因為公司聘你進來時假設你已經是合格的業務員，你享有的固定底薪資助你日常生活包括個人進修，你在工作上的犯錯造成之損失大部份亦由公司負責承擔，絕少機會要求由你個人賠償。
- 業務部準備改組，踏入全新的階段，踏入此階段前你有需要接受一次作業，讓你更了解公司對你的工作品質和態度的期許是什麼。
- 這個活動，是自費參加的，如果你認為不需要參加，可以拿回一千塊即時離開，如果你決定繼續，今天是自願性加班，從九時三十分至下午六時結束，你的加班回饋是今天晚上一頓這家五星級飯店提供的自助晚餐價值800元，你可以選擇不吃，但不能退換現金。
你沒有離開。
活動規則:
- 準時，在每個活動的環節，準時開始準時結束，準時出現準時離開。
- 認真，今天發生什麼事情都是真的，今天是工作。
- 按工作守則，蘋果日報的員工是全年無休的，沒有固定之上下班時間。
- 因為是工作，今天是颱風天員工有權休班休學，你現在可以選擇請假離開，拿回一千塊，沒有懲罰，也不會影響之後你的績效評估。
你沒有離開。
活動開始，你還是一頭霧水，沒有離開，也沒把今天當做工作。
1. 找伙伴
你有三十秒可以找到一個你最信任的伙伴，陪伴你完成今天的作業。
你隨便找了一個，連屁股都懶得動。
你很快速就找到一個，因為他本來就在你旁邊。
你找到一個你非常信任的。
你找到一個你喜歡的。
你找到一個完全陌生的。
你找到一個其實你有點討厭他的。
你一個都找不到。
你太慢了，但你的理由是: 你是新人，同事心中都有想照顧的人。
你錯了，原來有人比你更新，原來有很多對組合是互相不認識的。
你只是比別人慢而已。
2. 聊天
你有一分鐘跟你的伙伴聊昨晚的事，像你平時上班一樣。
你跟你信任的伙伴談到昨天一件很不愉快的事。
你跟你喜歡的伙伴談了一些普通生活。
你跟你陌生的伙伴隨便寒暄了幾句。
你根本不打算向別人透露你昨晚發生的事。
3. 分組
你跟伙伴用三十秒再跟別人組合成三至四人的小組。
三十一個人，分成八組。
你被問及為什麼要做業務。
你不敢主動站起來跟所有人說。
你說為了賺錢。
你說第一可以交很多朋友，第二又可以賺錢。
你是業務員，今天是工作，那你今天的任務是什麼?
當然是賺錢。
4. 賣水果
你今天早上有一個賺錢機會。
三個總監手上共有三千元。他們今天早上會花二千元買你手上的一顆水果。再用另外的一千元買另一件水果。
他們一定要購買，而且必定會花光三千元。
如果你的組成功賣出那件水果，你們今天早上就馬上賺回二千元，先前每人付出一千元馬上收回五百，晚上的自助餐還是可以吃一樣多。
你相當興奮。
你半信半疑。
你並不希罕。
作業繼續。三個總監說明他們的購買條件。
黃天聲要求水果的附加價值。
顧守誠要求業務員的親切交流。
趙文龍要求水果本質以外的想像空間。
你沒有聽。
你覺得很好笑。
你聽不懂。
但到最後你都沒有問任何問題。
然後你抽到一件水果。
你們組有十分鐘討論策略，你可以派一個人或全部人參與銷售。
你有條不紊地組識資料。
你胡說八道。
你還在嬉笑。
你是新人，不敢發言。
你不想參與，覺得很無聊。
你抽到一個綠信封，變成總監背後的觀眾。
你抽到一個紅信封，四組人決定了先後約見次序。
你是第一組，賣的是香蕉。叫你出去，你沒有。
沒有人發現，結果你知道了十六個觀眾才是總監背後真正的決策者。
你們三個人出來。
你第一個說話，編了一些故事，失去焦點，因為你不知道該向前面三個總監銷售還是向後面的十六個觀眾說明。
每個人都是一張樸克臉。
你第二個說話，編出更多的故事。
你一直站在旁邊，沒有說話。小組也沒有為你安排角色。
你忘記了你銷售的只是一根香蕉，價值二千元。
你忘記了你的任務是向總監推銷這一根香蕉，而不是你想像中手頭上的一大批可以每日供貨的香蕉。
你一直說話，卻沒有向客戶問問題。
你忽略了客戶的需求條件:
黃天聲要求水果的附加價值。
顧守誠要求業務員的親切交流。
趙文龍要求水果本質以外的想像空間。
客戶反彈，對你的說詞不滿。
你有點急，有點謊，扯出更多並非真實的事情。
你的香蕉拿過獎，有品質保証或退貨保証，都不是事實。
直到最後，你一直站在旁邊沒說話，毫無貢獻，渾身不自在。
你坐下來已經知道，除非對手更爛，否則輸定了。
你輸在搞不清自己的貨品，準備不足，打天才波，忽略客戶需求，自說自話，急了，就信口開河。
這跟你平常的工作風式，有沒有相似?
你是第二組，賣的是火龍果。
你在外面，討論了接近十分鐘。
你們擬定了方向。
你決定坐在旁邊。
你決定一個人站出來進行銷售。
你編了一個不錯的故事，強調火龍果可以壯陽。
你的表現令在場觀眾反應熱烈，很多人笑出聲來。
你很懂得控制場面和客戶間的互動。
你的內容一直圍繞壯陽。
你忘記了你的任務是向總監推銷這一粒火龍果，而不是你想像中手頭上的一大批可以每日供貨的火龍果。
你忽略了客戶的需求條件:
黃天聲要求水果的附加價值。
顧守誠要求業務員的親切交流。
趙文龍要求水果本質以外的想像空間。
你犯了最嚴重的錯誤，假設你的客戶是男性，喜歡有壯陽功能的水果，然後只針對這點進行推銷。
你不知道，真正的購買決策者是後面的十六位觀眾，其中十五位是女性。
你做了一場不俗的個人表演，但結果沒有拿到單，輸了。
你一直坐在下面，旁觀所有變化，即使臨時想到什麼，卻無能為力，因為從一開始，你就放棄了站在前面。
這跟你平常的工作風式，有沒有相似?
你是第三組，賣的是蕃茄。
你在外面，準備了接近二十分鐘。
你決定一個人先講，後面三個人隨時補充。
你一開始就搞不清楚狀況，以為自己在開店，裡面有很多水果。
你忘記了你的任務是向總監推銷這一粒價值二千元的蕃茄，而不是你想像中手頭上的一大批可以每日供貨的蕃茄。
你一直強調蕃茄比其他水果便宜實惠。
你忘記了客戶的任務，是一定要花光二千元買一顆水果。
你忽略了減價不是重點，客戶要求更多價值，卻不希罕減價。
你忽略了客戶的需求條件:
黃天聲要求水果的附加價值。
顧守誠要求業務員的親切交流。
趙文龍要求水果本質以外的想像空間。
雖然你開頭完全搞錯了，但你面不改色，繼續隨機應變。
你的態度仍然非常積極可親，儘管胡說八道。
你在旁邊一直站著，嘗試說幾句話，就退了回去。
你站在旁邊不說話。
你還是贏得了一千元。
這跟你平常的工作風式，有沒有相似?
你是否滿意自己的表現?
你是第四組，賣的是奇異果。
你在外面，準備了大概三十分鐘。
你決定一個人先開始，三個人在後面適時支緩。
你一直強調雖然外皮難看，但比其他水果有更多好處。
大部份人事實上並不覺得奇異果外皮難看，你一直強調這個弱點實在沒有必要。
你以媽媽的角度，以不同的方向切入優點。
你忽略了趙文龍的要求: 水果本質以外的想像空間。
但你牢牢抓住黃天聲要求水果的附加價值和顧守誠要求業務員的親切交流。
因為黃天聲的好感，提示你比較前面三個對手和你的分別。
你務實地繼續加強你的附加價值，穩守自己的好處，同時沒有貶低對手。
你站在後面，適時加入，增強氣勢，增加趣味。
你站在後面，最後站出來，用男性用家角度，增加更多附加價值。
雖然默契生疏，但總算順利完成。
你贏得了大部份票數，花了不足一小時，賺了二千元組織獎金。
這跟你平常的工作風式，有沒有相似?
你是否滿意自己的表現?
還有什麼地方，需要加強?
你是觀眾，也是客戶方的最終決策者。
作為客戶，你連續聽了四組的銷售，你有什麼想法?
你的客戶，每天不斷聽不同人在銷售，你了解他的想法和要求嗎?
如果你站在台前，你如何突圍而出?
台前的業務表現，跟你平常的工作方式，有沒有相似?
他們的臨場表現，有什麼值得偷學? 有什麼讓你反感，需要積極避免?
你抽到綠色信封，只能做觀眾。你明明想好了一個更棒的點子，你自信你的業務技巧更好，但你沒有被安排見面。
你失去了一個賺錢的機會，不因為能力，只因為你沒有機會。
不是每個人都有機會，如果有機會，你會否用力把握?
你抽到紅色信封，得到一個有一半人拿不到的機會，你卻沒有說話，把機會交託給別人，代你完成。
不是每個人都有機會，如果有機會，你會否用力把握?
你有沒有發現更多的決勝技巧?
大部份業務賣東西都忽略了客戶預先講好的需求?
有些業務對客戶會做出不適當的假設?
有些業務急了，就會信口開河，提出沒有根據的事証或保障。
大部份業務，發現不了解客戶要什麼時，還是不會再問一次你到底想要什麼?
大部份業務，不了解客戶的工作任務，例如:他一定要買，而且要把預算花光。
事前多三十分鐘準備，和沒有準備的分別?
一個人想，還是幾個人共同擬定策略的分別?
有人適時支援，和單打獨鬥的分別?
客戶對你有好感，會給你更多提示的分別?
如果是連續比稿，最後一組可以拿到更多訊息的分別?
如果是連續比稿，前面一組更好的表達技巧會令下一組失色，前面一組差劣的表達技巧會令下一組馬上加分嗎?
你有沒有留意，四組都忽略了其他三組在賣什麼，而沒有做出相應的突顯自己優點或降低對手可能優勢的比較式銷售?
永遠不要忽略對手。
而這點，本來是這場比賽的贏輸關鍵。
沒有一件水果值二千元，但如果你的任務是一定要花出這二千元買一件水果，眼前只有幾種選擇，其中我就是你最好的選擇。你一定要買，就應該買我。
十一點，你可以休息十分鐘了。你有沒有趁機回想整個過程，跟你平常的工作方式和際遇有多少相似，趁機檢驗自己的業務技巧?
一切，都是真實的^ ^
(待續...)
(待續...)
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